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DIALOGUE

對話高層

邦泰集團董事長羅勇先生在2019戰略升級動員會上的講話

2019-03-10 22:14    瀏覽: 0

親愛的各位邦泰同仁們:

中國房地產高速發展了20年,邦泰也走過了11個年頭,過往20年,由于城市化的驅動及住房改革的推進,使得房地產行業得到迅速發展。到2018年,行業發展以及外部政經變量導致潛力和彈性趨無,行業進入存量階段,房地產行業走勢趨于平緩。城市間、企業間分化加劇,行業整體上升的風口已然關閉,并逐漸進入“小眾游戲”時代。隨著消費者生活水平的逐步提高,必然會對產品、服務、品質等提出更高的要求。在這樣的時代,唯有能夠向自身機制、組織、資源、管理等挖潛的企業,方能在自身變革中驅動增長。這也是邦泰為什么要進行戰略升級的背景。

多年以來,房地產行業在客觀上占用了大量的中國社會與經濟領域的資源,包括人才、資本、信息、技術等。經過20多年的發展,相當多的房企完成了原始的積累,擁有了雄厚的資源基礎。前兩年因為供給側改革,資源性行業和國企經營較好,但從2018年下半年開始,宏觀經濟的兩大關鍵指標國內制造業采購經理指數和工業企業利潤增速都在持續下降,這很大程度上預示了今年的經濟增長壓力很大。因此,未來幾年,房地產行業一定會迎來全面大撤退、大清洗,大量的房企主動也好,被動也好,都會面臨生死存亡的選擇。在這一過程中,對行業趨勢的判斷、轉型方向的選擇、團隊的建設、機制體制的構造等,只要有一個方面出現問題,就會讓企業陷入被市場淘汰的風險境地。

我們看到2018年9月以來房地產行業的“三個下行”。首先是樓盤的去化率在下降,2018年9月之后,很多實際蓄客時間超過半年的樓盤,開盤去化率僅30%-40%;其次,土地的出讓也承受較大壓力,地塊流拍的現象在增加,地價也在下行,整體土地市場的調整明顯;再者是二手房市場持續低迷,成交量價齊跌。

去年底,前20名的房企中,至少有7家房企明確提出裁員、優化員工結構或是通過調整崗位、提高考核門檻等方式實現瘦身。實際上,近幾年來,房企為了尋找新的增長點,紛紛加速多元化布局。2018年以來,包括保利、龍湖、萬達、時代、朗詩在內的多家品牌房企,都將公司名稱中的“地產”兩字去除,大力布局傳統地產開發以外的業務。進入2019年以來的這兩個月,百強房企銷售額比2018年同期下滑了11%左右,這說明以后靠賣房子賺錢越來越難了。在房住不炒的定位下,隨著房子一點點剝去金融屬性的外衣,投機炒房客無法享受到短期內房子差價上升帶來的巨大利潤,炒房盈利空間被大大壓縮,投資購房者會大量退出市場,而開發商也無法再盲目追求房地產市場帶來的巨大紅利,逐漸進入了低利潤時代。在國內外經濟錯綜復雜和行業處于下行轉折點的關口,邦泰如何才能完成公司戰略升級呢?
   一、 端正思想,轉變觀念,認清自我,直面時代和行業的變化

人的一生就是不斷地認識自我,理解自我的一個過程。人總是在不斷地發展變化的。因此,我們需要不斷更新、完善對自己的認知,要用全面的、發展的眼光看待自己。我們想擁有更大的權利,想到更能發揮自己才能的崗位上去,想做出比別人更大的成就等等都是可以理解的,因為幾乎所有人都有上進心,都有改善現狀的欲望。但我們需要正確評估自己,了解自己目前所處的現狀和環境,清楚自身的局限和能力所及,對于我們每個人來說這才是更重要的。

我們當中的一些人,對于公司以外的世界接觸不多,不了解時代、行業的變化。有時在做事時從主觀判斷出發,踏錯步、行錯路,已經跟不上行業最新的迭代而不自知。前幾年跟隨經濟和行業的紅利取得一些成績,就認為這是自己高能力做出的結果,盲目驕傲浮躁。由于房地產天然的行業壁壘、話語體系的差異和不對稱的信息交流機制,我們往往對行業和客戶的邏輯、問題、模式、標準等處于盲人摸象的狀態,難以從全產業的角度深入思考其中蘊藏的機會,容易把事情做成迎合領導的“自我感動項目”,忘記了我們工作的真實目的和意義。

尼采曾經說過:“聰明的人只要能認識自己,便什么也不會失去。”正確認識自己,才能充滿自信,才能使人生的航船不迷失方向。只要有了正確的人生目標并充滿自信地為之奮斗終生,才能此生無憾,即使不成功,自己也會無怨無悔。不能正確地自我批評、做好定位,就永遠都找不準自己的人生坐標,你就永遠都會生活在得不到的苦惱中。

去年下半年市場的下滑大家都親眼所見。而在過去的這兩個月,我們的銷售額同比呈現一定的下降這意味著我們引以為傲的三四線主場,正在遭受前所未有的一線品牌開發商沖擊,我們面對的競爭對手,再也不是那些小米加步槍的地方部隊,而是開著飛機坦克的寡頭和巨擘,他們有更豐富的經驗和更先進的方法,如果我們還繼續沉迷于過往經驗中無法自拔,下一個被無情碾壓的就是我們自己。唯有不斷開拓創新,以強烈的責任感、使命感、緊迫感,蛻變自己,學習新思想和新辦法,實實在在用在工作中,才有可能在夾縫中求得生存。如果每天都過得很難,那么來年就會越來越容易;如果每天都過得輕松,那么來年只會越來越艱難。

邦泰要想得到持續的規模增長和穩健發展,就需要快速地升級企業戰略和組織能力,這對我們每一位邦泰人,都提出了比昨天更高的要求。只有不斷提升人才的高標準、業務的高標準和管理的高標準,才能產出高效能。但當我們低頭自省,每個人是否都深刻地理解了公司經營目標的變化、理解了公司所處的行業位置,并為此具備了足夠匹配的能力?答案是令人焦慮的。相信很多人現在焦慮的是,個人的利益有可能在嚴峻的考核機制之下受到挑戰,殊不知今天我們不接受嚴峻的挑戰,明天整個公司都將危在旦夕,更不用說個人的利益了。我們這次對管理崗位的年齡限制,就會影響到部分員工,你們要充分理解公司的戰略調整,因為如果公司不及時做出調整,要不了多久,很多人可能連工作崗位都沒有了。

我們每個人對個人價值要有正確的理解,切勿把個人價值的實現等同于升職加薪。按照馬斯洛的需求來分析,每一個人都有五個層次的需求,從低到高分別是生理、安全、社交、尊重以及自我實現的需求。而企業作為一個發揮個人價值的平臺,固然是很重要的一個個人價值的實現載體,但是企業作為一個經濟組織肯定不可能滿足所有個人的自我實現需求。那就要求我們每個人根據自己的實際情況規劃自己價值實現的層次和目標。如果我們沒有隨著企業和我們所面臨的外部市場而不斷成長,日復一日在邦泰“坐井觀天”,甚至得過且過、不思進取,守著公司吃老本,寄希望于“背靠大樹好乘涼”,指望著念在“苦勞”和“情分”上,妄想著公司理所當然地要回饋自己,在日復一日的重復勞動中把全部的追求都放在邦泰給出高職務、高薪酬上,從而完成自我實現的需求,這樣的人必定要迷失個人的價值方向,又何以能達到個人價值的自我實現?

出色的職業經理人用工作獲得金錢,但絕不只為錢而工作。他們享受著工作過程的精益求精、精雕細琢帶給他們的踏實與成就感,用產品的極致與完美呈現其輝煌的人生價值。工作給予我們的除了錢之外,還有寶貴的經驗、良好的職業素養、個人品牌的打造、融入社會的需要、志同道合的伙伴……我們在工作中磨煉了意志、增長了才干、豐富了閱歷、開闊了眼界。當你的自我能力提升和多維價值實現與組織的成長、企業的需求同步結合的時候,你自然而然會被時代、被企業所選擇。

大道當然,我們必須時刻保持純潔、正確的思想操守。作為一名員工,應當樹立起正確的價值取向,價值觀要與公司一致,這比能力、經驗更重要。“保持純潔”是邦泰人立身的基石,一個人就像一棵果樹,要想長得好、結出好果子,需要時常修枝剪葉,防治各種疾病。每個邦泰人都有改造自己、提高自己的職責,打掃思想灰塵、祛除不良習氣、糾正錯誤言行永無止境,永遠都是進行時。

邦泰的員工要始終保持慎微、慎獨。慎微,就是要我們的員工在小事、小節上嚴格要求自己。一個在小事、小節上都過不了關的人,很難相信他能在大事、大節上把得住關口。《禮記?中庸》有云:“莫見乎隱,莫顯乎微,故君子慎其獨也”。過好慎獨關,就是要人前人后一個樣,做個堂堂正正的人,始終保有純潔性。

龍湖地產有一個“同路人”原則。第一是道德同路,龍湖要求員工信奉“守法廉潔、誠實、敬業”的職業道德。第二是價值同路,龍湖提出“志存高遠、堅韌踏實”的企業特質,龍湖認為“成功=寧靜的心靈 + 人生的目標 + 金錢的自由 + 健康 + 愛”。第三是行為同路。卓越的公司尚且如此,我們每一個邦泰員工的所作所為就更是要圍繞于公司的整體發展目標,用過硬的能力和付出獲取等額回報,成為公司的同路人。我們的新戰略提出“砥礪同行 共創共贏”,也正是希望伙伴們攜手奮進,在磨煉中奮勇前進。以終為始來看,要想實現共贏,我們每一個人首先都得為邦泰創造價值,貢獻價值,同時必須要經受得住企業為了生存發展所做出的積極變化。得過且過的寒號鳥會被凍死,沒有給公司貢獻價值的人,為什么覺得公司理應庇佑你渡過寒冬呢?

二、唯有不斷加強學習,方可不被替代

當今社會,處于人工智能、大數據、云計算的時代,知識的更新速度已超越以往。受數據大爆炸的沖擊,人們承受的信息量正呈幾何倍增長。現代城市人每人每天獲得的數據量相當于過去閱讀174份報紙。知識的更新速度由一百多年前的每80至90年翻一番到現今的每3至5年翻一番。一個人3年不學習,即面臨知識陳舊和淘汰。因此,挑戰與行業洗牌隨時在發生,一個人要實現知識長期“保鮮”,不被替代,就必須終身學習。

當今社會不斷進步,客戶不斷進化,高層級的產品與服務必然替代低層級的產品與服務,人的基礎需求被滿足后,將進入高層級的需求。變動中的社會和客戶,對產品與服務提出了更高的要求。一個不能洞察先機并主動學習的人和組織,肯定是無作為更無地位的。只有不斷學習和行動,成為學習的“永動機”,保持知識和技能上的鮮活,努力使自己真正成為行家里手和頂尖高手,才能順應時代、社會、客戶的發展,不被替代。

面對時代的浪潮,同行們從未停止前進與學習的步伐。萬科由城市配套服務商轉型為美好生活的服務商,從基礎生活服務向提供品質服務轉變;剛剛過去的春節,金茂在綠色科技系統構建的智能住宅“金茂府”產品系在成都為金茂品牌打開了局面;碧桂園正由房地產公司轉型高科技企業,2019年開始重押機器人業務,并已經在安排生產適合機器人使用的鋁模、頂架、爬架、墻板,未來希望用機器人造房子;龍湖在發力長租公寓、萬達的醫療+、綠地在做“地產+”……行業領頭羊們依然在持續加強學習和更新,不斷布局新的領域、升級新的產品與服務。我們唯有加速學習,加大學習力度,加快知識更新,才能跟上時代、客戶、行業節拍,才能不落后于行業發展。

“如何學習”是一門大學問。最有效的學習,是在工作中的學習,做到知行合一,學習工作相互促進。只有在工作中學習,在學習中工作,通過學習促進工作、通過工作推動學習,才能不斷提高自己的專業能力、科學決策能力、駕馭全局能力、開拓創新能力,使工作更得心應手。在日常工作實踐中,發現時代、客戶的真正需求,掌握新知識、新技能,并將這些新知識、新技能運用于工作實踐中,從而檢驗、總結、反思、提高,最終融匯為自我的能力。

如今,傳統的線性知識結構已經過時,新形勢下,擁有多項專業技能的復合型人才,已成為時代的需要。搭建穩固的知識結構,是新時代人才自我發展的當務之急。新型人才的知識結構應該是T型知識結構,是縱橫交錯的知識結構。“縱”,是某一專業知識方面的深度;“橫”,是與某一領域相關的知識面的跨度、廣度、時間度,也就是“多面專家”。我們要不斷加強學習,實現知識結構的更替,成為“T”型知識人才,站在更高的層級、更寬的視野看問題,從而出色地完成我們的工作。

三、務實落地、開拓創新地開展工作

2018年來,國內很多企業已經開始大規模裁員,但是真正的考驗還在2019年。嚴峻的新形勢,對職場人的要求更為嚴苛,工作不是口頭應付,不是滿嘴跑火車,每一項工作計劃都要崇尚務實、狠抓落實,務實是前提,落實是保障。沒有務實的作風、沒有落實的行為,再美的愿景也只是空想,再好的制度也形同虛設。在經濟下行的壓力下,各行各業都在發生著深刻變革,房地產行業高速發展的時代已經遠去,如何實實在在地增強企業和我們自身的核心競爭力,拿出勇氣創建適應時代和行業變化的企業生態體系,迎接變化,敢于變化,這是邦泰和每個邦泰人都面臨的強大考驗。

首先,要求人人要有工匠精神,今天你不用心,明天對你不留情。從20162018年,“工匠精神”三度寫入政府工作報告,“工匠精神”就是摒棄心浮氣躁,踏踏實實,用心地把自身工作做到極致。邦泰已經發展成百億規模的公司,但我們中間很多人的能力還沒有與公司的現狀所匹配。公司已經跑在前面,而這些人還在后面磨洋工。如果你沒有一點工匠精神,不在細節上下功夫,那就會犯低級錯誤,我們的品牌價值就會遭受損失,在我們過去近12年的發展歷程中,這樣的慘痛教訓數不勝數。

一個員工最終能做到什么職位和級別,能有多少貢獻值,都取決于他的用心。是否用心做事差別很大,所形成的結局差別也很大。有的人來公司不久,就能快速晉升;有的人在公司幾年,卻混成別人口中的老油條,甚至被勸退。你不用心,殘酷的職場更不會留情。

踐行“工匠精神”,首先要先成為一名優秀杰出的“工”。每個崗位、每名員工都是公司整體運行中的重要一環,只有熱愛本職工作并保持耐心、細心和決心,才能保證自己在崗位上無差池無延誤。工匠精神要求我們每一個人,把工作當成自己的事業用心經營,核心內容就是敬業和專業。敬業的最直接表現就是忠于職守,主要表現在:事前要有規劃,將工作前置,把預想的問題提前與相關部門和領導溝通確定,制定科學合理的工作計劃;事中有反饋,嚴格按照公司標準執行,并不斷對過程進行反饋和修正,力保不出半點差錯;事后有總結,對工作中的成功經驗和問題要及時總結,成為以后同類型工作的指導文件。只有成為了優秀的“工”,才能升華為“匠”。匠指的就是專業,要不斷學習,努力提升自我競爭力。科技在進步,時代在發展,成為“企業工匠”關鍵在學習。要不斷學習,與時俱進,努力提升自我價值,做學習型員工。真正的“工匠精神”,不僅是使命的延續、職責的堅守,還是與時俱進的工作思路,并能通過自己的努力和學習,高效解決問題,十年如一日。

客戶需求日新月異,慣性思維注定要被淘汰,因此我們的工作一定要有開創性,我們的創新一定要基于我們的主業,吃透客戶真實需求。有時候我們自以為做到了100分,但在客戶眼里,邦泰只值80分甚至更低,為什么?很多部門或團隊每天都做了很多事,但就是忽略了研究客戶的真實需求。你都不懂客戶想要什么,無論怎么做都打不到靶心。現在的客戶早已不滿足于基礎服務和功能性服務,“客戶需求精細化”的時代早已到來,各行各業在產品和服務高度同質化的今天,已經開始主打精細需求、細分市場。我們的競爭對手早已用各種創新方式來搶奪客戶資源,比如花樣年已經將服務作為核心競爭力,用乙方思維來開發,旗下的社區服務彩生活、社區商業花生唐都在不斷顛覆傳統,成為創新榜樣。而龍湖提出的“空間即服務”理念,以客戶視角,以技術驅動,參與城市空間、服務重構,按照客戶未來生活、工作、社交場景,在產品和服務層面持續創新。東原的“童夢童享”計劃經過幾年發展,讓兒童社區成長系統更新換代,在這一細分領域做到了引領者的角色。反觀我們,還在用傳統的思維做開發,看起來是在做事,但卻極少通過創新引領我們構建競爭壁壘,甚至連基礎服務和基礎業務的運行效果都還要打折扣。如果我們只沉浸在過往的成功中沾沾自喜,客戶為什么不選擇那些做得更出色的企業,更懂他們的企業,和服務更到位的企業呢?

我們的產品和服務一定要超越客戶期望值,這就要求我們的工作必須要具有開創性。客戶是企業的生存根基,如果我們無法用創新產品和服務來留住我們的客戶,只有眼睜睜看著對手爭搶,陷入無可奈何。不想坐以待斃,只有找辦法,才能求生存。以前是客戶提出需求,我們想辦法滿足;現在不僅要想客戶之所想,還要想客戶之“未想”,創造需求來讓客戶獲得滿足,深度服務客戶,把他們變成邦泰的核心粉絲。

“一套好房、三代同堂”的普適標準已很難滿足這個時代的多元化需求。每個產品系、每個項目、每種戶型甚至每個空間面對的都是不同居住者的需求,我們要對每類目標客群開展深入研究,挖掘共性和特性,建立“以客戶需求為導向”的組織體系,優化產品設計,嚴把施工質量,建立有效的客戶溝通機制,持續提供超越客戶期望的產品。比如現在客戶越來越年輕化,我們的小區是不是有適合低齡兒童教育娛樂的區域?我們要做精裝房,哪些標準是客戶最關心的,是不是一定要用大品牌?凡此種種的細節,都是我們要苦下功夫捉摸的地方。

工作中要相互配合,協同作戰,多輪驅動。個人能力再強,失去團隊,也難敵寒冬。邦泰的內部各個團隊只有密切的協調配合,才能抵御風險。我們做每一項工作,簽批每一個流程都要多與上下游部門溝通,盡量達成一致,讓工作最有效的開展。平臺很重要,只有邦泰發展好了,我們在這個平臺上的每個人才會好。就像一部機器,只有齊心協力讓每一個零部件都運行平穩,用一個齒輪帶動另一個齒輪,這部機器才能高速運轉,提升效率效益,建設效能型團隊組織。

要消除組織中各團隊之間的“斷點”,讓組織深度協作,就必須建立團隊與團隊間的橫向溝通機制,每個板塊或部門要將工作前置,將預想可能出現的問題放在溝通討論階段解決,對每項工作明確各部門交接標準和職責,劃分責任田。必須建立信息共享機制,好的方法和措施要在全集團進行學習和開展,不要只挖自己的深井,不愿授人以漁。必須打破單兵作戰的瓶頸,整合團隊資源,要用團隊架構的戰略眼光來處理每項工作,發現問題,溝通問題,解決問題。通過協同作戰,在各個團隊之間建立強關聯,讓組織網絡協同化,而非條塊區隔化,讓每一個邦泰人都能如同無縫銜接的整體一樣去思考、去行動,形成聯合認知,以獲得持續適應的能力。做到開放邊界、引領變化、彼此加持、互動生長、共創價值,穩健經營。

在華為內部,有個“鐵三角”運作機制,以客戶經理、交付經理、產品經理為核心的業務核心管理團隊。鐵三角就是把所有人所需要做的事情,按照一個項目需要的三種能力進行切分。鐵三角是一個混合型的隊伍,是一支精兵,因為它分工更細,也對每個專業團隊要求配合度更高。鐵三角的出現,在2009年驅動了華為成功實施組織變革,實現以客戶為中心,項目化團隊的運作方式,在公司各個層面形成以鐵三角為領導的流程型組織團隊,來快速、機動、靈活的滿足客戶要求。邦泰也需要這樣的“鐵三角”協作關系,針對不同工作的需求,靈活整合不同團隊的專業能力。對內我們是環環相扣、高速運轉的機器;對外,我們是一支齊心協力的特種兵隊伍,更加高效地解決問題,服務客戶。

我們還要科學地進行外部協作的管理,要更加開放地與合作商、競爭對手、客戶建立協同關系,才能讓這個行業長久長青。邦泰已經邁入百億房企規模,無論是從自身精力還是專業能力上講,單靠我們自已都無法適應企業規模化、快速化發展的客觀需要,與上下游企業建立穩定、互信、長期的合作關系非常重要和關鍵。在行業變革和企業擴張中,企業的發展穩定首先在于團隊的穩定。因此,對于內部團隊要讓員工獲得個人價值和財富的增長,對于外部團隊通過戰略互信與同盟的方式穩定根基。首先,合作伙伴是我們一路前行的忠實伙伴,我們要更多地從戰略一致、戰略共識層面來鞏固雙方的伙伴關系,提供公平、透明、廉正的合作平臺。成就陽光邦泰一直是我們追求的目標,觸犯紅線,公司絕不姑息。其次,對競爭對手,我們與其是良性競爭關系,在某些領域可以互換資源,互惠互利,開放共榮。而對政府、媒體和社會公眾,我們要始終堅持“責任地產”定位,承擔起邦泰的社會責任,不論什么場合,都要以優質的品牌形象亮相,維護好與他們的關系,預防品牌危機發生。

四、時刻牢記“客戶第一”,實現邦泰夢

“客戶第一”是邦泰的核心價值觀。如果你不認可客戶第一,那么邦泰不需要你;如果你不把客戶當成衣食父母,那么邦泰更不需要你。

客戶是企業恒久不變的價值追求。全球的知名品牌,例如谷歌、蘋果、亞馬遜、騰訊、華為等長久的發展均源自企業已經與客戶形成了無邊界的融合。客戶需求是企業出發的起點,以客戶需求為導向,意味著企業的一切決策和行為必須基于對客戶需求的準確捕捉和透徹了解。然而,滿足客戶需求僅僅是企業在市場開拓中的基礎,如何前瞻性地創造客戶需求才是企業在激烈的競爭中贏得市場的關鍵所在。

客戶第一,能夠準確捕捉客戶需求并真正滿足客戶需求,才是一個企業的硬核能力。趨勢在變、市場在變、客戶在變,我們的“客戶第一”需要在不變中應萬變。中國房地產市場開始從快變慢,交易量、交易額、房價快速增長的時代向中低速時代轉移,背后是中國人口增速的下降、杠桿率的上升和消費者對房屋和居住的訴求轉變。全國30個重點城市里,主要消費者已經從整體上進入了以換房改善為主的需求階段。改善、換房才是剛需。這種新剛需的釋放,也是過去兩年支撐整個房地產周期最核心的動力。同時,當前的人口流動已由農村向城市的單向互動變成了城市和城市之間的互動以及農村到城市之間的流動。整個產業關于居住品質的提檔升級、關于房屋的翻新改造、關于新房的豪宅化、好宅化的建設需求卻在不斷提升。人們原先需要的僅只是有地方住,今天人們需要的是一個更高品質的居住空間、完善的家庭配套服務和有歸屬感的社區生活。這是客戶需求重心的轉移。

我們抓基礎服務,這至關重要,但是我們的客戶、我們的競爭對手和市場發展趨勢不容我們僅停留在基礎服務階段。行業頭部的標桿企業早已開始進入基于客戶細分的客戶價值和客戶需求導向的階段,我們仍然處在項目開發為主的產品導向階段以及市場導向階段。房地產開發產品只能買一次,可是房地產服務卻是“一輩子”的需求。以開發為主的產業鏈也在向以運營為主的產業鏈轉移。我們回避對客戶進行深度研究,因為我們習慣了控制,習慣了預設淺層服務,并自以為是地給顧客劃定需求邊界,導致我們當前的產品和服務難以真正滿足客戶從基礎需求、個性化需求、情感型需求、價值型需求的多元化需求。我們沒有專設客戶研究部門,因為客戶從來不是在辦公室里研究出來的,客戶在一線,客戶在每個邦泰人的心里。因此,我們每一個板塊、每一個城市公司、每一個項目都應該有一個客戶的圖景在心里。我們的工作不是為了應付領導,而是以客戶為最高標準,來決定我們的行動。在急劇變化的環境中,如果我們不能把握迅速變化的客戶需求,那我們就是拱手把客戶讓給別人。“皮之不存,毛將焉附”?

捕捉客戶需求,必須打通了解客戶-找到客戶-留住客戶的通路。通過對進駐城市的客戶進行細分,了解我們的客戶都是誰,可能會從哪里來,如何加以歸類,需求與產品的對接點在哪里,并進一步從客戶細分角度發現我們業務的盲點,推動邦泰提升為客戶創造價值的組織能力。建立成交客戶大數據庫,在業主中找到關鍵業主,設立反饋機制傾聽真實訴求,掌握客戶對產品的評價和建議,發現客戶尚未滿足的要求,指導產品升級方向。

充分了解客戶的需求,由邦泰定義產品的觀念向客戶定義產品的觀念轉變,基于客戶的真實生活場景做對產品,滿足客戶的需求。客戶對產品有著各式各樣的需求,但很多是隱藏在客戶生活細節當中的隱形需求,并不被客戶所覺察。作為產品的提供者和服務者,邦泰需要在確定產品的目標客戶群的基礎上,提升詮釋產品價值的能力、給客戶講產品故事。從產品戶型、園林、建筑設計、人性化細節等各個維度講述產品的來龍去脈,告訴客戶邦泰做了什么、能夠滿足哪些方面的需求,讓客戶感知,才能做到產品價值的最大化,同時也在和客戶的互動交流中檢驗產品價值的真偽。

企業需要突破被動的思維模式,與客戶直接互動,切實理解客戶需求,找到并創造客戶價值,主動與客戶一起成長,并讓這種成長成為一種客戶與企業共有的習慣。換言之,共生型企業不是要滿足客戶的預期,而是要大幅超越他們的預期。企業的目標不僅在于滿足客戶的需求,更在于創造客戶的需求。

我們每位員工都希望在邦泰實現自己的夢想,那我們就要充分認識到這是寡頭時代,也是中小型房企的生死時刻,時刻要有危機感。我們不能躺在過去的功勞簿上等、靠、要,我們必須進一步加強學習,吃透公司的戰略,把握市場趨勢,永遠牢記“客戶第一”。

最后,我想說,布局未來才能決勝未來,更長遠的考慮才能換得更長久的生存。現在的布局是針對邦泰未來3到5年發展的需要,今天的決策決定了你未來是好是壞,企業是生是死。創新決勝未來,改革關乎命運。我們每個人做出的每個選擇,走的每一步,干的每件事,都在無形中成為影響未來的推動因素。無論是企業還是個人,滴水可穿石,蟻穴可潰堤,唯有認清嚴峻的形勢,擺正自己的心態,直面時代和行業的變化,正確認識自我的能力價值,不斷加強學習,務實落地、開拓創新地開展工作,時刻把握“客戶第一”的核心價值觀,才能贏得與業界大佬掰手腕的機會,才能讓邦泰品牌繼續發光,才能與大家分享發展紅利,贏在未來!2019年,我們每個人都要在邦泰找到自己的位置,砥礪同行,共創共贏,實現夢想。

謝謝大家!


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